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如何解決服裝庫存?

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服裝行業該如何來消化渠道庫存呢?通常實用的方法無非還是將庫存轉移下去,然后通過終端的大規模促銷,但除此之外還有一些更好的辦法值得推廣。


  服裝店由于其緊跟時尚潮流的特點,決定了其款式需要經常更新。而去年還流行的款式,今年就可能成了滯銷貨,因此難免會有庫存積壓情況出現。對于整個服裝行業來說,過量庫存已經成為嚴重影響行業發展的大問題,包括那些非常成功的服裝制造和經銷企業都難免受到庫存積壓的困擾。


  有這樣一則“笑談”:中國即使現在所有的服裝企業都停產,光是倉庫里的壓庫貨起碼可以供國內的服裝銷售企業賣上3年??梢妵鴥确b行業的庫存積壓問題有多么嚴重。


  服裝店的飛速發展,往往以庫存不斷增加為代價。銷售連年翻番,賺的錢卻不見增多。難怪很多老板說,自己辛辛苦苦賺來的錢,全都跑到倉庫里去了。


  服裝季節性明顯,且服裝產品更新的速度越來越快,如何處理不斷增加的庫存成了令服裝界頭痛的問題之一。不處理吧,貨壓得越久貶值就越厲害,可能變得一錢不值。進行低價拋售吧,又怕先前購買了產品的顧客不滿意,尤其對于以熟客生意為主的服裝店來說,這一點很重要,另一方面,拋售亦容易影響服裝生產企業辛苦建立起來的品牌,影響與供應商未來的合作,這真是一個兩難的選擇。


  那么,服裝店該如何消化不斷增加的庫存呢?除了我們前面提到過的減價拋售甩賣,還有沒有別的行之有效的方法?一些業內高手提出如下意見:


  一、適度特賣


  任何一個服裝店想要實現零庫存都是不現實的,因此,可以掌握好節奏,在適當的時候做些適當的特賣活動;比如,團購、VIP惠售、發行優惠券、節假日促銷等等,都是不錯的方法。一般來說,這樣的方法不太會損害經營者的信譽、形象,也不容易影響與供應商的關系。


  二、及時與批發商調貨


  北京的王盟開店2年多了,她的防止庫存的秘訣就是及時與批發商聯系換貨。在進貨時,她堅持少量多款,并且給店里的導購定下規矩,只要新進的款式在3天內沒有人詢問,或者在5天內沒有售出,便迅速返回批發商那里調換其他顏色或款式。


  目前服裝批發市場的競爭非常激烈,批發商為了盡量多賣貨,一般都允許調換同款的其他顏色或款式。對于那些不允許調換的批發商,王盟是堅決不會去拿貨的。用她的話說,這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了現金流,也讓店里新款層出不窮,非常吸引買家的目光。當然,這樣做也有一個缺點,就是要時??磁l商的臉色,而且調貨不能太過頻繁。


  三、淡季多種經營


  “35元進的衣服,如今25元都要賣出去?!?月還沒到,陳娟的服裝店就開始換季大甩貨了,她說,寧可虧錢、不可壓貨,這是服裝淡季的一個銷售原則。小店的運轉資金主要是每月賣出去的錢,如果貨被壓住了,兩個月就支撐不住了。


  甩貨主要是為了保租金,挺過兩三個月,堅持到旺季。


  陳娟的服裝店為防止壓貨,還不到換季的時候就不再進當季貨品了,精明的她會在此時把服裝店偷偷“變臉”,投向那些旺季產品。比如,她會把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置,像耳環、項鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物,以及設計可愛的卡通包、帆布包等,雖然賺的錢不多,但單個的利潤還是很高,而且打眼的商品很容易吸引客流,有時候人一多還會忙不過來,淡季也就容易熬過去了。用陳娟的話說,只要稍微動動腦筋還是有適合的生意可做。


  四、尋找特殊的銷售渠道


  當現有的銷售渠道不夠用,無法消化庫存的時候,可以考慮針對目標消費群體,開辟其他形式的銷售渠道。


  南京一位專業經營品牌運動服裝的門市店,因為積壓的數百套款式過時的運動服裝,占用了大量資金,使老板很苦惱,通過門市顯然無法在短期內將這些庫存賣出去。后來該店老板找到了一個方法。南京有很多所大中專院校,而大學生們顯然是運動服的主要消費群體,但很多學生則因為經濟問題而買不起運動服。


  該老板通過市體育局的一位朋友介紹,聯系上了十多所學校的體育協會、體育系或者負責體育設備的老師。他以低于市場零售價格30%的價格將運動服賣給在校學生,同時每套給予相關體育負責人10%的提成,這是一件對雙方都很有好處的事情。


  于是,有的學校給他提供了短期銷售場地,有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持,有的勤工儉學還專門組織學生為他一個個宿舍跑推銷;他還出點小錢贊助了一些學校羽毛球、籃球賽之類的活動,進一步建立和學校的關系。因為價廉物美,3個月后,居然通過十多所學校將全部積貨都清空了。


  現在還出現了一些專業收購庫存產品的公司,設置專業的賣場進行庫存品銷售,經營者也可以考慮與這些公司合作。


  五、用庫存品交換廣告


  毫無疑問,投入廣告肯定可以提升經營者的知名度,如果是專賣店做廣告很多時候還可以獲得供應商一定程度的支持,而很多媒體是可以用貨品來充抵廣告費的,這樣做有利于經營者將來的經營活動,屬于用眼前的損失交換未來的收益。


  曾經有一位專賣店的店主跟所在城市的電視臺談成一筆廣告交易,用800套保暖內衣充抵一筆8萬元的廣告費(該保暖內衣市值180多元/套,但專賣店進貨價格僅60元/套)。而該電視臺在年底開客戶聯誼會的時候,則將保暖衣作為禮品送給來參會的客戶。


  該店主不僅用庫存換取了廣告效益,而且還用8萬元的發票向供應商申請到了50%的費用報銷。該專賣店等于用一半的錢,卻獲得了8萬元的廣告回報,還及時清理了手中的庫存。


  六、組織、參加一些有針對性的展銷會


  通過參加相關展會是推銷庫存積壓產品的好辦法,上海的經營者尤其擅于此道。


  做服裝“庫存代理”的利潤很高,是一個有潛力的投資方向,“庫存代理”做得好,有時候利潤比正規經營門店還高。


  南京新街口一家服裝店的店主在談到自己做“庫存代理”的經驗時,連連稱有賺頭。他說:“代理庫存商品,往往比銷售正價商品更賺錢?!彼懔艘还P賬:以100元的正價貨品為例,服裝代理公司在清理庫存的時候,一般以1折左右的價格成包地批給“庫存代理”,上海還曾經出現過低0.5折的進貨折扣。按照庫存消化一般低于5折的規律,10元的進貨價高可以賣到50元。


  對商場來說,組織特惠專場,對商品的扣點一般僅在10%左右。也就是說,50元的商品,僅僅扣去5元。除此之外,特惠商品不使用VIP卡,也沒有什么柜臺的裝修費用,人員工資與辦公費用相對也減了大半。這樣,50元中至少賺30元。


  此外,上述的“庫存代理”,還僅局限在知名、價格透明度高的品牌。至于10元進貨,把100元標成200元,打5折賣100元的大有人在。抬了價格再打折,這樣的招數盡管早已被大眾知曉,但只要有市場,就阻擋不住買賣雙方的熱情。


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